华仁药业以生产非pvc的大输液为主，新成立了血液净化事业部，三千万袋的腹膜透析液生产线。2013 年公司实现收入增 54%，净利润增 26%， 扣非增 31%；基础性输液收入 6.73 亿，增43%，治疗性输液收入 1.25 亿，增 60%，其他业务（主要是子公司华仁医疗合并贡献）收入 6897万。

日照公司低毛利品种收入占比提升致综合毛利率下滑 3 个 pp 至53.15%，待口盖和膜材全自产自用后具有明显成本优势。原因是：处于“整合期+新产品推广+新产品研发”阶段，研发投入增133%，股权激励费用 556 万，财务费用大幅增加，毛利率有所下降。

腹透进程

我们在此前的宝莱特研究中已经把血透市场讲得很清晰，现在看看腹透。腹透比血透的优势在于并不妨碍患者白天工作，再者费用比血透低1/3，对于无法全部报销血透的地区具备吸引力。以下是华仁进入腹透领域的大事记：

2011 年 3 月  建设年产 3000 万袋非 PVC 腹膜透析液生产线                                

2011 年 4 月  血液净化工程中心项目拿到建筑工程许可证                             

2011 年 6 月  与卫生部签订合作协议，共同开展“国家卫生部腹膜透析培训、示范及推广项目”，期限为 5 年，通过建立全国腹膜透析培训示范基地，开展《腹膜透析操作标准规程（SOP）》培训，规范腹膜透析治疗。                                    

2011 年 7 月  首批腹膜透析液产品发货                                

2011 年 12 月  初步完成腹膜透析市场布局                                  

2012 年 3 月  公司攻克了困扰销售的产品质量提升问题                                  

2012 年 8 月  启动产品质量再评价工作                                

2012 年 9 月  3000 万袋非 PVC 腹膜透析液生产线建成                                   

2012 年 12 月  血液净化工程技术中心投入使用                                 

2012 年底  公司腹透产品在 3 个省份、2 个军区的中标及山东省的备案采购，与销售区域的省、 市级配送商签订了合作协议，在部分地区实现了送货上门服务                         

2013 年 1 月  公司非 PVC 软包装腹膜透析液项目通过新版 GMP 认证并顺利投产，产能逐步释放                                  

2013 年 3 月  腹膜透析产品进入新的《国家基本药物目录》（2012 年版）                     

2013 年 6 月底  腹膜透析液产品在 9 个区域中标                             

2013 年 9 月底  公司腹透产品新增 2 个省份中标，共 11 个省份和区域中标                

风险：

（1）      百特产品降价对公司新产品的市场推广的冲击

山东省

北京市

（2）      医保不能够对腹膜透析倾斜，导致腹膜透析不能在透析市场中占据显著份额。　

相关政策：

2011 年 3 月  卫生部部长陈竺：重点考虑将尿毒症、乳腺癌、宫颈癌等 5 种疾病纳入重大疾病救治试点工程，将逐步提高新农合报销比例                          

2011 年 5 月  湖南湘潭市将尿毒症患者额报销比例从原来的 65%提高至 80% 

2011 年 9 月  在全省新农合统筹县(市、区)开展提高宫颈癌、乳腺癌、重性精神病、终末期肾病医疗保障水平试点工作，住院医疗费用没有超过最高限额的，新农合按实际发生医疗费用的 70%补偿，超过最高限额的医疗费用由救治定点医疗机构承担。                                  

2011 年 12 月  天津市将尿毒症患者的报销比例从原来的 60%提高到不低于 70%   

2012 月 1 月  卫生部 2012 年卫生工作要点：提高新农合基金统筹层次，探索建立省级统筹的重特大疾病保障基金。以省（区、市）为单位全面推开儿童白血病、终末期肾病、乳腺癌、宫颈癌、艾滋病机会性感染等 8 类重大疾病保障工作，不断提高保障水平。

2012 年 3 月  山东省重大疾病的实际住院报销比例将达到 70%

2012 年 3 月  温家宝在 2012 年政府工作报告中指出， 2012 年城镇居民医保和新农合补助标准提高到每人每年 240 元，尿毒症等 8 类大病保障将全面推开。

2012 年 3 月 医改十二五规划：探索建立重特大疾病保障机制。充分发挥基本医保、医疗救助、商业健康保险、多种形式补充医疗保险和公益慈善的协同互补作用，切实解决重特大疾病患者的因病致贫问题。

2012 年 3 月  山东青岛市将重大肾病的报销比例从 55%提高至 75%

2012 年 5 月  辽宁省重大疾病补偿比例提高到 70%

2012 年 6 月  北京市将终末期肾病住院费用报销比例由 70%提高至 75%

2012 年 7 月  人社部新闻发言人尹成基表示，将逐步提高重大疾病最高支限额，同时对于重特大疾病患者及时实施医疗助，建立医疗救助基金。

2013 年 1 月  新农合 20 种重大疾病（包括肾衰竭）最高报销比例从过去的70%-8-%提高至 90%。

2014 年 2 月  国务院医改办发布《关于加快推进城乡居民大病保险工作的通知》，强调尚未开展试点的省份，要在 2014 年 6 月底前启动试点工作。　

（3）      腹膜透析不能够有效的和医生和医院收入挂钩，导致市场推广不达预期

卫生部虽然将腹透费用划为医疗服务收入，但没有出台细则，还需要厂家和医生推动，制定奖励和实施的各项可操作的细则，才会提高医生和医院对推广腹透的积极性。

（4）      熟悉腹膜透析医生数目的限制导致市场推广不达预期。   

观点：

（1）      公司和卫生部合作建立腹膜透析中心，培育医生和患者的系统服务策略为公司未来在腹膜透析市场上的成功奠定了基础。

国家希望扶植国产企业，从而可以通过谈判来有效降低透析费用，减轻医保负担。于是制定了一系列的扶植措施，如建立示范中心，将腹透算作医院服务收入而非药费收入，其中华仁是主要的推动力量。　公司全程参与医生的培养，走遍28个省市，培养4000多个医生，为未来的市场拓展播下了种子，只是受制于各省医保招标的时间限制。

同时公司也收购商业公司，为患者送货上门，因为腹膜透析，消耗透析液量大，而其患者主要在家操作，这会给患者带来极大的便利。

公司的系统服务的营销策略将不会重蹈其它国产厂家失败的覆辙，同时为自己的产品建立了壁垒。　

腹膜透析市场格局：

国内目前约有5万名腹透病人，其中百特占90%左右，剩余10%被长征富民、天津天安、华仁药业、四川科伦占有，各家份额相差不大。除华仁，其他有销售厂家都是PVC包材产品。

（2）      公司和中华医学会合作的同百特产品临床对比试验，如果证明公司的产品在有效性和安全性和百特无差异，将会极大地促进公司产品的市场推广。

安全性是医生推广腹膜透析的一个重要考虑，而中华医学会在医生心目中的学术地位极高，如果这次临床试验成功，将极大地提升公司产品的形象和知名度。而且也会为公司的学术营销工作的开展，起到极大的支持作用。　

（3）      公司的非PVC腹膜透析液为全国独家，同时价格将比百特的产品便宜15-20%，如果服务跟的上，将会逐步取代百特在中国市场的份额。腹膜透析的经济性，决定了它的市场在基层。公司的产品的高性价比，将会是公司在基层的推广的优势。　

（4）      青岛公司约2亿袋双管双阀软袋输液产品；日照公司5000万袋单管软袋产品，1亿瓶塑瓶产品和约5000万瓶的玻瓶产品。目前日照公司正在进行技改，将再增加约1亿袋产能的双管双阀软袋输液产品，SPC组合盖自供外销，包装膜材产能有富余也会对外销售，研发大楼已投入使用。公司收购洁晶后派驻了关键管理人员，将采购、财务、营销整合至上市公司统一管理，对生产排班、成本费用控制等方面进行管理改善（如洁晶原有排班每天只可生产16个小时，通过改进可达到20小时，与公司本部基本一致）。由于日照公司的产品主要定位为中低端，可以与公司本部产品形成有效互补。公司的双管双阀的软袋输液不属于基药，价格波动较基药小。公司一方面调整产品结构，提高高毛利产品的占比，另一方通过成本的降低抵御降价的风险。

（5）      公司专门组建了血液净化团队，并在股权激励中给予了该团队一定倾斜，目前团队成员 80 多人，已形成一套完整的运营体系包括产品、人员、服务、配送、信息五个系统。按照百特的整体营销法，逐步建立起公司在各地的营销推广体系和网络，在病人服务方面也学习了百特的先进经验，服务内容涵盖了从送货上门至病人随访的全过程。

逻辑：

（1）      中国的透析市场巨大，腹膜透析符合中国的经济现状，能够有效降低医保和患者的负担。

腹膜透析的适应症是终末期肾脏病(ESRD), 急性肾衰竭或急性肾损伤, 急性药物与毒物中毒等，中国慢性肾病患者估计在1.19亿（The Lancet, Volume379, Issue 9818, Pages 815 - 822, 3 March 2012），慢性肾病的进展分为五个阶段，第五个阶段即为终末期肾脏病(ESRD),2008年的统计数字表明中国ESRD的患病率为79.1人/百万人口，即102,863人，每年发病率为36.1/百万人口，即新增46,930人（Clin Nephrol. 2010Nov;74 Suppl 1:S20-2.），也就是说这些患者将不得不依靠透析维持生命，直到肾移植。如果10%的患者使用腹透，2011年存量市场规模12.2亿，而增量在2.3亿/年，如果华仁在2015年能占据1/3的市场份额，即三千万袋的产能完全达产，年收入复合增长率将至少在30%以上。而如果华仁的产品便宜加上医保支付率提高，并向腹透倾斜，导致腹膜透析患者超过整个透析市场的10%。　

（2）      中国特殊的环境决定，透析将成为医保的沉重负担，而政府将不得不扶持腹膜透析。根据香港和台湾的经验晚期肾病的诱因：人口老龄化，糖尿病，高血压，肾小球性肾炎，中药的滥用。为了减轻医保负担，香港规定除非医生诊断必须用血透，否则必须优先考虑腹透，结果香港腹透达到了透析市场的80%，50-60个人的医保支持一个透析病人，而大陆目前是100个人的医保支持一个透析病人，因为90%的透析是昂贵的血透。台湾意识到腹透的经济性，2005年开始医保对腹透实行了一系列的优惠政策，血透每月定额支付，而腹透不受总额限制，医院服务医保结算有每点1元提高到1.2元，同时腹膜透析机的费用也报销，使得腹透份额从2007年的8.5%提高的2009年的10.3%。　

（3）      公司的产品出厂价要比百特低15-20%，有利于血透患者转向腹透，目前血透费用是每年7万多，而公司的产品是4万，比血透低40%多，各国的经验表明，如果腹透费用比血透费用低40%，就会极大地提高腹透的市场占比，以澳大利亚和韩国为例，澳大利亚腹透比血透便宜50%，市场占有率为30%，而韩国腹透比血透便宜17%，腹透占比占20%。　

（4）      公司将产品当作系统服务来推广，而不是单纯的产品来销售，符合腹膜透析的特点，是走向成功的关键。　腹膜透析如果教育不当，很容易让患者患上腹膜炎，所以腹透中心对患者的前期教育，随访，后期教育是防止患者流失的关键。而公司目前和卫生部合作全程参与对医护人员的教育，随访，和后期教育，分担了医院的负担，并计划和商业公司合作，送货上门，将会赢得医生和患者的信任。从而为后来的竞争者制造进入的门槛。　

（5）      腹透中心的数目将是公司产品拓展的瓶颈，目前卫生部新开示范中心59家，而百特经营多年，控制了几乎所有400多家现存的腹透中心，公司要想打开市场，必须和医院合作，在百特力量薄弱的省、市、县建立更多的腹透中心，本身投入并不是负担，只是医生的教育培养需要时间。　

-------------

以上内容倍霖山投资管理有限公司版权所有

截止2014年3月19日，已有1596名用户订阅倍霖山观察。欢迎订阅并推荐我们的公共微信。

         方法1：点击右上角的按钮，选择“查看公众账号”，点击关注

         方法2：在添加朋友中搜索montpelerinasset