作者：邢妍菁

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达内科技于4月3日宣布成功登陆美国纳斯达克证券交易所。达内科技是中国最大的IT职业教育公司。根据市场研究公司IDC的数据，2013年中国IT培训市场规模约77亿人民币，其中达内占有8.3%的市场份额，排名第一。

我国IT教育主要针对本科以下学生、大专生、二、三本的学生。按照他们原有的学历，很难找到满意的工作。IT职教培训行业针对这样的客户群，通过与IT企业紧密联系，一方面提供及时实用的课程，另一方面保证高就业率，招收学生。

1. 线上线下混合，线上起到规模化的作用

达内的教学方式是线上线下结合。线上主要通过从北京的中心向中国全国学习中心网络广播传输课程；线下学生参加学习中心课程，有课堂内教学指导员监督他们，从而形成了自律的、集中的学习环境。达内同时有200人的职业咨询团队和100人的雇主企业代表帮助学生找到心仪的工作。

在大多数线上教育公司还在烧钱的阶段，达内是为数不多的通过线上方式获取盈利的教育公司。达内对对线上的定位清晰，就是起到扩大规模、降低成本的作用。达内教学系统（或TTS），有五个核心功能，展示课程内容、自我评估测验、学生和教职员工交流工具、学生管理工具和线上学生社区。公司通过基于北京的老师向全国的直接运营的学习中心传递讲座，在教学中心则雇佣当地的老师起到监督和辅导的作用。公司的JAVA课程学生和老师的比例2011年的1624比1上升至2012年的3227比1。按照达内的收费标准，一门全日制课程的收费是15800元，根据申万零售的调研纪要，公司现有46458名学生，94个学习中心，则平均每个学习中心容纳学生人数越494人。除非招生人数到了500人的规模，新增一名学生的边际成本几乎为零。

公司教学中心的成本有员工成本、租金成本和其他成本。租金成本和其他成本变化不大，2011年、2012年单个教学点成本分别为153.72万、186.96万人民币，毛利率分别为66%、69%。相比也是线上线下结合的学而思，毛利率在50%出头。这主要是由于各项成本中变化最大的还是员工成本。K12教育比较依赖老师的面授，但是职教通过课程广播，主要师资集中在北京的老师，对各学习中心的老师议价能力强，就能大幅提高毛利率。

2. 定位高端，有团队优势

我们在之前的文章《网络教育公司观察》中提到，教育公司竞争的长远是教学质量的竞争。IT职教培训曾经的王者——北大青鸟，依靠加盟商的方式2008年一度占IT教育市场份额的39.8%，但由于不注重教学内容的积累，导致没能跟上IT产业越来越成熟化的趋势，加盟商一旦学会了市场拓展和校区管理，就可以脱离青鸟，而且做得不一定比北大青鸟差。

达内的IT课程现有9门，每一名课程都配备一名总监，这些总监都有世界知名IT企业数年的任职经验。可以认为，这些人才在教学内容的把握和与行业内企业的联系上都能起到积极作用，达内对老师的工资也高于业内平均水平，管理团队的优势不是一朝一夕就能建立起来的。达内高质量的教学支撑起其高于一般水平的收费标准。对于全日制课程，达内2013年的标准费用是每项课程人民币15800元；数字艺术课程是16800元。业余课程收费标准是每堂课人民币13800元。全日制课程自2011年以来每年提高1000元。

由于教育的特殊属性，消费者不会把价格因素放在首位考虑。达内的高质量教学有助于其招收更多的学生。它提供的高质量的学生也有助于和企业保持良好关系，形成良性循环。

3. 招生成本有待降低

公司未来的目标是增加学生、增加课程、增加学习中心，公司还处于扩展阶段。美中不足的是学生导流的成本偏高。根据申万零售的调研纪要，公司招生渠道包括社招，其中搜索引擎贡献50%，招聘合作企业提供30%，校园渠道提供20%。招生成本分别为2000元、1500元、1000元每学生。公司销售费用主要为营销人员工资和广告费用，近三年销售费用率分别为30%、33%、33%。而同行业的考证类职教培训行业的正保远程销售费用率在20%，学而思的销售费用率只有超过10%。销售费用率虽然会随着公司知名度的提升而有所下降，但这个过程会比较漫长。公司2012年、2013年净利率分别为17%和15%，低于同行业4个百分点。若能将招生环节内化，净利率可进一步提升，充分发挥已建立起的线上模式的优势。

（鸣谢申银万国证券研究所组织调研）

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