作者：邢妍菁 倍霖山投资

相比于其他行业，由于彩票特殊的财政属性，使得互联网彩票行业在发展过程中受政府的影响较大，主要体现在收入来源方式和政策不确定性上。这里首先对基本情况做一下介绍。

一、收入来源方式

彩票销售收入的分成是50%~69%返奖，20%~35%中央和地方各级政府福利和体育运动调拨公益金，剩下15%发行管理费用。返奖和公益金的比例由于彩种和地域的不同而有所不同，但15%的发行管理费用是确定的。产业链上各方的利润都来自于这15%。

我国彩票的两大发行管理机构分别是中国福利彩票发行管理中心和国家体育总局体彩管理中心。地方各级福利彩票发行中心和体育彩票发行中心是地方销售管理部门。传统线下销售模式下，约6%为中央和地方彩票管理中心的收入；约9%为私营合作方收取的部分，其中上游彩票品种研发以及彩票管理信息系统建设，中游的硬件设备制造分成比例约为1%~3%，下游销售环节（投注站）佣金通常有6%~8%。

互联网模式下，彩票的销售渠道发生了改变，所有的彩票终端机都直联全国彩票中心，取消了地域限制。因此，地方彩票中心为了提高销量，主动开出更高比例提成，根据销售总额的大小，互联网企业的佣金返点在8%到12%之间，有些彩票网站可以拿到13.5%的返点。另外，互联网售彩由于节约了传统投注站的运输、仓储等成本，因此利润率更高。

二、政策不确定性

互联网售彩销售渠道的改变，主要影响了国家彩票中心和省级彩票中心，以及省级彩票中心之间的利益分配方式，而且互联网售彩过程中本身也有很多不规范的行为，因此导致了该行业一直未能得到合法承认，牌照也迟迟未能发出。但是这些原因都挡不住各方追逐该行业利润的热情，已经不容忽视的发展规模和一些侵权行为也倒逼相关部门加强监管力度。

2013年1月份，财政部印发的《彩票发行销售管理办法》扶正了互联网售彩的地位。目前中国竞彩网和500彩票网获得了财政部颁发的体育彩票网络销售试点牌照批文。

当前的情况是，无论是否有牌照，均可以在互联网上销售体育彩票或福利彩票。500彩票网的CFO在接受询问时也称：“法律批文并不是我们认为能够阻挡进入者的障碍。”牌照对于500彩票网的意义是在同行业中最先把政策不确定性降到了最低。

根据“500彩票网高管公司最新经营情况交流”电话会议纪要，由于体育竞技彩需要制定球赛的赔率，但是目前鱼龙混杂的各网站反馈给体彩中心的数据是不及时或不准确的，因此体彩中心赔率设定不能最优化。所以体彩中心发放牌照一定是少量的，那么获取牌照的公司将会获得来自其他网站很大的流量导入。市场一致预计第二批牌照会倾向于发放给有流量优势或国企背景的公司，比如淘宝彩票或澳客网。

2014年4月16日，财政部印发了《电话销售彩票管理暂行办法》，新办法一个明显的改动就是将手机移动客户端列入电话销售彩票范畴中，并且规定必须划归属地禁止跨省卖。

从几次政策出台背景和各方反应看，政策对“能做什么”的规定跟不上现实的行动，只要不是明令禁止的，大家都抢着做。政策的出发点也是做大蛋糕，只要不影响各级彩票中心“分蛋糕”的问题，没有理由禁止。因此，大多数政策的意义只是对现有现象的承认。但是，与政府搞好关系仍是很重要的，因为一次明确的严厉禁止就有可能使一个网站一蹶不振。

三、行业基本情况

2013年彩票行业销售3090亿元，其中福彩1760亿元，同比增长16.6%，体彩1330亿元，同比增长20.9%。根据彩通咨询《2013年中国互联网彩票市场分析报告》，2013年中国互联网彩票销售规模达420亿元，增幅82.6%，占全年彩票销售的13.58%，比2012年市场份额提高近5个百分点。APP等移动端销售额为89亿元，占比互联网彩票销售规模的21.19%。

根据易观国际公布的2013年Q3的市场份额和其他各种来源推算，2013年全年，淘宝彩票的销售规模在60亿以上，500彩票网接近30亿，澳客网在20亿。潜在进入这是平安万里通，其彩票频道上线三个月即超过三千万销量，2014年计划8亿，一举进前十。

互联网售彩企业的收入来自于佣金返点，而各省的佣金返点基本上是固定的，因此互联网售彩企业盈利的途径就是提高用户购买量。对于专业型网站来说，提高用户购买量需要先导流，然后是留住用户和发展用户。小白彩民的购彩量可能还不及导流成本，而真正为网站带来盈利的是专业彩民。一般来说，导流的方式包括做广告提升知名度、和第三方网站合作等。留住用户的方式包括提升本网站的服务质量、推出合买服务等。而对于VIP彩民，网站对都会有促销激励。

目前看，互联网彩票享受的是网络销售快速侵占尸体彩票站的红利，由于互联网彩票有实体店难以比拟的数据分析、服务和便捷性优势，增值会相当快，国外30-40%为互联网销售彩票。就行业的壁垒而言，目前的政策很难构成实质意义的护城河。这个角度讲，互联网彩票行业是个没有多少门槛的行业，如果牌照的发放更加明确，则具备互联网用户生态优势的公司将很快胜出，行业加速集中，因为这是个产品高度标准化的行业，届时股票的估值溢价将迅速收敛。

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